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    2022/03/14 15:41:42
    CIFF廣州 | 經英人物志:歐羅巴劉尚國,做得純粹與主動進攻


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    2021年,中國和世界經濟持續復蘇,消費需求出現增長,尤其是2021年年末國務院提出的家具家裝下鄉補貼政策,更將利好整個家居行業。2022年如何把握消費趨勢,洞察新的消費者需求,經銷商作為奮戰在市場前線的“哨兵”,最具發言權。


    作為會展行業的“國家隊”,中國家博會(廣州)精心打造 CIFF“經英圈”品牌項目,并與新浪家居聯合發起【經英人物志】系列訪談,旨在洞悉一線市場現狀,挖掘成功經銷商的寶貴經驗,助力經銷商積極擁抱未來。


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    歐羅巴國際家居,是一家以設計、生產、銷售為一體的全案公司,產品涵蓋歐式活動家具及全屋固裝定制,且設有配套工廠。在廣東樂從羅浮宮國際家具博覽中心,歐羅巴設有數家專業展廳,展示最純正的歐式家具和最新的藝術潮流,其消費群體覆蓋全球高端客戶。

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    十多年誠信經營,歐羅巴以專業品質和真誠服務贏得了眾多用戶的認可和信賴。作為深耕家居市場數十年的老兵,香港歐羅巴國際家居有限公司董事長劉尚國有何商場縱橫之術,我們對其進行了專訪。


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    5米天然貝殼拼花餐臺,精雕細琢,把藝術美感演繹得淋漓盡致,這是法式風格獨有的浪漫與魅力,也是劉尚國每天都在品鑒的家具產品之一。

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    有別于許多經營者以利潤當先,劉尚國卻將產品質量放在首位,對制造工藝更是如數家珍。

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    與其說他是一位大商,不如說他更像是一位行者——聚焦家居領域數十年,專注自身業務的經營發展。用他的話來說,“要做,就做得純粹”。

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    “魚和熊掌不可兼得,想得越多,顧慮就越多,找準自己的核心點,發力就好?!苯Y合自己當初的創業經驗,劉尚國談起了自己的生意經。在他看來,做生意不要“貪”,尤其對于剛做生意的創業者來說,切忌貪多。摸清市場規律,找一個差異性的角度切入,做細做精做透,總會在市場中謀得一席之地。

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    近年來,國內家具行業存在產能過剩、增速趨緩和競爭加劇的現象,面臨洗牌重組和轉型升級的壓力。疫情之下,有人輸得很慘,但也有人活得很好?!澳切┗畹煤芎玫娜司褪侵蛔鲆粯?,做精且細?!?/span>

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    大生意有大生意的取勝之法,小生意有小生意的謀劃之道。如何把小生意做大,把大生意做長,需要時間經營,也需要領導者懂得“謀算”。劉尚國強調,選擇自己擅長的領域,聚焦細分,快準狠地切入,是“謀算”也是“巧干”。

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    機會總是留給有準備的人,他表示,不用擔心前路未卜,也不用有太多顧慮,再成功的人士總會被后來者超越。尤其在當前風起變換的家居行業,消費變局叢生,國家政策日漸利好,市場沒有后來者,只有后來居上者。


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    切入市場是第一步,如何在市場上開疆拓土又是另一番計策。

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    劉尚國認為“進攻是最好的方式”。

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    當前,家居市場競爭日趨激烈,搶占市場是企業競爭的主要表現,也是企業經營策略的重要方面。坐商已經成為過去式,殘酷的“洗牌”時代已經揭開序幕,與其坐以待斃地被動“熬著”,不如主動出擊掌握更多主動權。

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    “當然進攻也要量力而行,”劉尚國言道,不能在根基不穩的時候盲目冒進,也不能為了打擊對方而損傷自己的根本。在他看來,遇到同行,個人應該做的不是去挑戰他,而是去彌補他,即給人補臺,而不是拆臺。

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    “幫人就是幫自己,生意場上,人脈和口碑的建立非常重要?!眲⑸袊Q,如果到店的客戶有其他品牌產品的需求,他很愿意把客人介紹給別人家,“生意是做不完的,大家是對手,也是伙伴?!?/span>

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    他指出,家居行業的發展需要各方通力合作,不只是同行之間要互幫互助,企業、展會、賣場等上下游環節也是互相依存,相互影響。大家只有協同合作,才能更好地助推行業越做越好,越做越大,各方也才能獲得更長遠地發展。


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    我們的產品更多是自由組合,所以在品牌的選擇上,我們更多的是選擇與整體風格相適配的某件單品或系列去跟品牌談。



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    每年看展我的目標都很明確,是有目的性的看展。找到自己想要的產品,看看品質和工藝,如果合適,拿下就走。



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    樂從市場情況特殊,覆蓋的是全國市場。疫情發生前這里出口占比非常大,我們以前出口銷售額約30%?,F在這里是全國最大的家居批發集散地,我們所處的商場是樂從高端家具賣場——羅浮宮,到這里消費者的社會身份地位及消費能力都是非常強的,他們希望的是在這里能找到和當地市場完全不一樣的產品,比如,更新的款式、更多的風格以及更優惠的價格。此外,由于這里市場家具消費的特殊性,加上客戶目標性比較強,客戶的決策時間比較短,一般在3-5天。



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    區別于十幾年前,家居行業有很大的變化。當前家居市場產能過剩,競爭加劇,行業洗牌已經開始。無論是工廠還其合作伙伴,要適應新的挑戰和消費需求,挖掘自身核心競爭力,在各自細分市場內搶占一席之地才能發展更穩固。


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    首先就是要聚焦細分,要有自己的核心點,做得純粹,不能別人做什么你也眼紅跟著做什么,魚和熊掌不可兼得,一個人越想得到太多,越得不到太多。做大可以往高拔,做小可以巧干,不要貪,瞄準一個細分領域切入進去,做精做細,也可以活得很好。
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    其次對于市場,進攻是最好的方式,只有主動出擊,才可能搶占市場。但進攻也是量力而行,不盲目冒進。做生意,人脈和口碑非常重要,幫人就是幫己,譬如有顧客需要其他品牌的產品,我就很樂意把人帶過去給別人,把客人服務好,大家一起把錢賺。



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    中國家博會(廣州)于1998年舉辦,迄今已有20多年,自進入家居行業起,每一年展會期間我都會去看展。不同于以前,展會更加先進,也更加人性化,總體來講,個人覺得已經很不錯。如果一定需要提點建議,希望展會可以在細節方面做得更好,比如給我們郵寄的品牌宣傳冊可以提前;做好與參展品牌之間的對接,讓我們去看展有種回娘家的“歸家感”。



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